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中国美妆决胜终端
编前语今年九月底，徐涛履新万宁中国区CEO，即将为万宁带来新的气象。其九月底前时任万宁中国区执行董事时，接受了《中国美妆》专访，为我们呈现一个一改保守、正加速前进的万宁，以飨读者。
选自《中国美妆》
采访丨周爱萍撰文丨记者龙艳玉
外资零售企业进入国内，或多或少都遭遇“水土不服”，而一旦沉沦在“水土不服”之中，等待的是频现关店潮，或者无奈告别。但是一旦跨过这个槛，把准内地市场的脉搏，将发现拥有10多亿人口内地市场遍地是消费者金矿。
在中国香港风光无限、被称为美与健产品零售业翘楚的港资零售大鳄万宁，直到年才进入中国内地市场，比它的“老对手”屈臣氏整整晚了15年，如今在内地的门店数量超过家，遍布30多个城市。虽然在最初几年，万宁因拓店速度缓慢而一度被质疑水土不服，但是经过十来年的摸索和谋划，加上其母公司牛奶有限公司入股内地商超“黑马”永辉超市开启新的拓店模式，现在的万宁似乎已经胸有成竹，信心满满。在很多化妆品零售企业业绩增长表示压力山大时，万宁却表示业绩仍然保持较好的增长。
如今的万宁，一方面在向内地消费者传递着一个越来越清晰的万宁，同时，从去年下半年开始，也宣布进入加速拓店时代。它步步为赢的野心，也日趋清晰。
万宁如何破解进入内地的“尴尬”？是什么成就万宁加速度？万宁加速度的信心和底气何在？本刊通过采访原万宁中国区执行董事、现万宁中国CEO徐涛，深入了解万宁在内地的加速棋局。
发挥差异化专业优势，深化健康、美丽、乐活定位相较于屈臣氏在内地高歌猛进、飞速拓店，在香港比屈臣氏略胜一筹的万宁，早些年在内地市场的开拓上显得谨慎、低调，其专业定位，尤其是药品和保健品的优势未能发挥出来，这使得在内地消费者看来，它与屈臣氏相比没有很大的差异化。
据了解，万宁在香港共有间分店，其中包括八间ManningsPlus专门店，免费为顾客提供保健咨询服务；另有三间ManningsBaby分店。万宁亦于澳门设有16间分店。在保健产品方面，集团获GeneralNutritionCenters（GNC）授权在香港经营12间健康产品零售店。此外，GNC于万宁分店内设有52个专柜，为注重健康的消费者供应超过种维他命与营养补充产品。
而经过了内地市场10来年的摸索，万宁对自己定位的阐述和表现变得越来越清晰：健康、美丽、乐活。徐涛谈到，内地消费者越来越聪明，越来越知道自己需要什么，作为进入内地的港资零售企业，一定要做好差异化定位。万宁通过产品、服务、店铺的开发策略等方面，打造出自己的差异化特色。万宁定位健康、美丽、乐活，在三者的平衡上做得越来越清晰，以此形成差异化。
“万宁强调健康、美丽、乐活，通过内在的健康激发外在自然而然的美丽，提倡一种乐活的生活态度，从品牌形象、产品到服务都围绕这个定位来展开，健康、美丽、乐活三者的比重相对均衡。从健康来看，万宁越来越多的OTC销售，是内地第一家拿到连锁药牌的日化零售企业，配备专业的药剂师、咨询师，提供专业的健康咨询服务。此外，万宁对母婴、口腔品类的升级，也在一步步实现。”徐涛表示。
记者了解到，万宁近年来一直在申请售卖OTC药品的资质，内地已有约30家店铺可以售卖OTC药品，并正在建立GSP（GoodSupplyPractice）仓库，希望能全方位配合从医药商品在其生产、经营和销售的全过程中，保证医药商品质量，凸显其健康理念和定位。
徐涛以店内的美容顾客为例谈到，虽然很多化妆品零售店都有所谓的美容顾问为顾客服务，但是他们很多都是厂家派驻的，在和顾客推荐产品上本身就有很大的倾向性。但是在万宁，基本上都是属于自己的美容顾问团队，能够很中立的根据顾客真正的需求提供针对性的服务，来满足顾客的需求。
此外，因为每一家门店对应的消费者可能都有不同，万宁通过一米柜把消费者真正需要的品牌加入进来，吸引门店对应商圈的消费者。而通过针对消费者最需要的品牌进行推广，能够保证顾客在新店开业的第一天就享受到专业的服务，留下不一样的印象。
如今万宁在内地的门店数量超过家，遍布30多个城市
与时俱进，落地从产品到服务的多方位本土化策略万宁一度被质疑进入内地市场遭遇水土不服的尴尬，但其实万宁一直在做与时俱进的落地，力克水土不服。
在徐涛看来，本土化是很多进入内地的企业必须面对的问题，能不能接地气、让本土的消费者真正感受到你是为他们服务、为他们着想，非常关键。他谈到，万宁的本土化有一个全局的方针，就是基于对本土顾客的服务和产品的提供。具体来说，包括人才的本土化、消费者需求的本土化、开店模式的本土化。
徐涛谈及，人才的本土化上，是指万宁的本地员工，占据了比较重要的位置，覆盖基层和管理层，他们对本土市场和本土文化、消费人群等更了解，能提供更适合本土消费者的市场策略和解决方案。
消费者需求的本土化，就是对本土顾客提供的服务和产品，更加贴近本土消费者的需求。他谈到，例如除了延续原有品类品牌销售策略及与大品牌合作外，万宁还大力投入研发高性价比和差异化的自有品牌产品，而不是简单复制市场上的热销产品，同时还会根据各地区差异进行品类管理。“在我们看来，不管渠道、科技如何变化，顾客总是有购物需求的，无论是在国内还是国外消费，顾客选择万宁看中的是我们能否满足他们的需要。顾客的需要包括两个方面，一个是我们是否有他们需要的产品，第二是这个产品是通过什么渠道和他们接触的。比如万宁在广州太古汇的旗舰店，会发现我们加快了日韩产品的上架速度，同时在陈列上更多偏重功能化的产品，而不仅仅是品牌，让顾客能够找到他们需要的普通产品和功能性产品。”
据介绍，万宁于去年试水了天猫店铺，今年年初也引入了
